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陶瓷业异业联盟抱团取暖 实现一加一大于二

来源:中华陶瓷网 | 作者:中华陶瓷网 | 发布时间:2018-07-20

随着商业的发展,市场竞争越来越残酷。为了抵抗市场冲击,实现双赢的目的,不同行业、不同层次的企业都可以按照自己的需要与合适的品牌联合起来抱团取暖,共担风险,共享利益,从而实现一加一大于二的效果。异业联盟,是一种非常理想的应对市场竞争的方式,陶瓷企业可以借鉴,但是操作起来并非易事。

陶瓷企业

陶瓷业异业联盟抱团取暖 实现一加一大于二

合纵连横,抱团取暖

“异业联盟是市场激烈竞争下的产物,目的是为了充分利用有限的资源,发挥最大的市场效果。”某集团市场部总经理梁隆烽表示,异业联盟是经销商和企业应对市场竞争而提出的一种营销手段。

正所谓“众人拾柴火焰高”,企业和经销商成立异业联盟是为了通过资源的整合达到共赢。各个品牌在选择联盟品牌时也会有多方面的考虑,无论产品风格、定位、品牌影响力都会成为不同品牌之间考量合作对象的因素。

梁隆烽认为,各个品牌是否能联合起来,主要看理念和实力是否相匹配,“品牌实力要在同一水平线,如一线品牌和三线品牌就很难联合起来。经销商在当地市场的实力和影响力也要相符,在人员、店面、广告牌等方面的营销资源差距不能过大。此外,在品牌理念、产品类型、消费群体定位、操作模式等营销理念也要相似”。

不少经销商亦表示,考虑是否加入一个异业联盟时,第一个因素便是这几个品牌有没有共同的客户诉求,以及完善的售后服务体系。他们希望通过异业联盟将品牌的生活理念传递给客户。联盟各成员本身具有很好的品牌匹配度,彼此理念相称,能满足同一目标客户群体的消费需求,而不容易产生矛盾,在销售和服务各环节还将有更大的作为。

据了解,终端市场出现的异业联盟大多由经销商自发组成,多为具有一定知名度的品牌,这样的联盟效果也更加明显。经过整合后,联盟的品牌可实现客户资源、资金资源和渠道资源的全方位共享。经销商通过联盟,将广告费、策划费、人力、物力全部集中起来,事半功倍。

除了经销商自发组织的异业联盟外,不少企业也意识到品牌联合在市场竞争中的重要性,因而从上到下组成异业联盟,。

有业内人士认为,针对目前的市场状况,经销商们有共同的抱团诉求,并且可以在小范围内迅速对联盟活动和服务达成一致。而厂家推出的联盟,灵活度低,强压下来的联盟形式也容易在执行层面遇到阻碍。

随着异业联盟的发展需要,其除了上述两种组成方式外,现在越来越多的第三方组织牵头组织品牌组成联盟。如今,越来越多的家装公司,甚至电视台、报社通过其优势的宣传渠道,组织更大的品牌家居联盟活动,获得了更大的人气。

梁隆烽认为:“报社、电视台、家装公司等第三方组织牵头,增加联盟的权威性和公信力,从深层次来说,也是一种有效的营销手段。”

低成本,高效率

据了解,在以前,一些具有一定实力的品牌多为独立促销,自己组织活动,相应费用较高,而近段时间以来,这些品牌也逐渐参与到了异业联盟之中,如此一来,费用缩减,效果不错,也提高了品牌知名度。

不少人认为,品牌联合在一起,可以整合多品牌资源,信息、人力、店面等资源,品牌运营成本降低,号召力得到几何倍级放大,远远大于单品牌的号召力量。“异业联盟执行得好的话,是一种低成本、高效率的模式。”梁隆烽表示。

一位重庆经销商亦有相似的看法:“家居品牌之所以青睐跨界整合,主要原因还在于单一品牌经营的利润空间越来越薄,联盟品牌可以共同抵抗市场风险,同时,异业联盟这种模式能够有效地降低成本。”

异业联盟一方面可以降低成本,一方面还可以聚集更多的客户资源。

佛山某陶瓷有限公司策划主管何长根认为,异业联盟中每个行业的品牌都有一定的目标客户群体,这些品牌联合起来能使客户群体最大化,“例如有的消费者冲着某个瓷砖品牌而来,他们买完瓷砖后有很大可能会对卫浴、家具等品牌的产品产生购买兴趣,顺便购买这些家居建材产品,这样就能大力带动销售”。

何长根还认为,对消费者而言,在异业联盟举办的活动上能以优惠的价格、便捷的方式买到高品质的建材商品,在异业联盟促销活动上进行一站式采购,省时省心省钱,这是对消费者非常有利的模式。记者实地调查发现,重庆市场的异业联盟这类活动逐步得到消费者认可,尝到甜头的经销商更是乐此不疲,类似的活动接二连三地推出。

在重庆最近的一次联盟活动中,记者采访了廖先生。廖先生在现场就把瓷砖、地板、卫浴洁具、橱柜、床垫、吊顶,甚至是软装部分的墙纸布艺都定好了。他认为:“几大卖场都跑一遍对比价格,既浪费时间又浪费精力,不如来参与异业联盟组织的活动。”据了解,在此次活动的4000多单成交记录中,每单几乎都购买了2个品类以上的建材产品,其中又以购买4到6种品类的居多。“这种一站式采购务模式,正好让广大消费者省去了奔波比价的烦恼。”该活动相关工作人员表示。

“做异业联盟这类型的体验式活动,一定要落地,方便消费者,给予他们实实在在的优惠。”梁隆烽认为,真正的优惠。重庆一位经销商亦提醒消费者:“任何异业联盟对于消费者来说,核心点是能不能给消费者带来真正的实惠,这也是消费者在选择联盟产品时必须考虑的问题。消费者需理性购物,消费时要多对品牌进行比较。”

各大联盟或将改变市场竞争格局

有业内人士称,不论一线城市还是二三线城市,单一品牌促销形式正被以异业联盟形式的促销所取代。这使有限的客户资源正被异业联盟不断成批量地拦截,留给单一品牌的客户资源越来越少。

不少人都知道,单一品牌促销由于广告投入有限,活动影响力不够,促销人气不足,与异业联盟集中造势相比,很难得到理想效果。因此加强品牌联盟深度合作,将极大地增强活动宣传效果,降低活动成本与风险,取得事半功倍的成效。

就目前市场情况而言,没有实力加入联盟的小品牌在今后将很难立足,很有可能最终会被市场淘汰。有业内人士认为,做得越好的会越强,做得不好的会越弱,不断涌现的异业联盟,有可能会形成以各大品牌联盟为主导的“集团化”竞争格局。

此外,有人提出,较为弱小的品牌因实力原因,难以进入异业联盟的“圈子”, 长此以往,经销商必定对企业提出诉求,促使企业在品牌建设、渠道建设等方面提升品牌实力,以应对市场竞争。

对于异业联盟的发展方向,梁隆烽认为:“品牌联盟的实质不会改变,为了避免同质化,它的活动模式会随着市场的变化而变化,现在很多形式是砍价会、团购会,我觉得以后活动为了能吸引住消费者,模式会更加丰富多样。”

异业联盟在发展的过程中亦会遇到不少困扰,难免出现分分合合的状况。何长根提出,如何保持联盟合作与品牌独立的统一性,是联盟品牌首要面临的一大问题,“这个问题解决不好,异业联盟就很难维持下去”。

梁隆烽就此认为,随着异业联盟的发展,各个品牌在执行力、营销理念等深层次方面容易产生矛盾,很多品牌因处理不好而退出联盟。

“异业联盟要完善自身的机制,事先制定利益分配方案,并由专人负责和监督。”梁隆烽对异业联盟的发展提出建议,几个品牌的经销商可以成立一个公司,使用公司化的运营方式,将矛盾在公司内部解决。另外,还可以实行轮值会长制,各个加入联盟的品牌可以在活动时轮流做会长,避免执行效率地下等问题,更有利于异业联盟的长远发展。

 

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