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建筑陶瓷品牌建设中如何有效性销售?

来源:九正 | 作者:九正 | 发布时间:2018-07-23

品牌是“卖出”来的,绝对不是策划出来的,有效性的销售行为是品牌建设最有力的推动。产品通过合理的销售渠道到达消费者的手中,在这个过程中,渠道商和消费者对产品有了直观的接触和了解,通过对产品的接触,对品牌就可能会产生认知、认同。

    力帆在创业初期,通过从竞争对手嘉陵那里购买主要部件,实现了自己的整车生产,并顺利地度过了生存期。从销售角度而言,嘉陵销售零部件同样是销售行为,但这种销售间接地培养了竞争对手,直接地影响了自己的整车销售,所以,这种行为是无效的。而且在嘉陵发现有人别有企图的时候断然终止了这种销售行为。

    另外一个例子就是饭馆对待生客与老客人的态度上,有经验的饭馆,宁可怠慢一个一顿饭花200块的生客,也不愿意得罪一个只花100块钱吃饭的老客。他看重的是老客户的持续性消费和口碑宣传。良好的口碑是保持饭馆生意兴隆的法宝。

    我认为在陶瓷及卫浴行业,目前在市场表现好的,往往是那些持续做有效性销售行为的企业。他们重视对渠道的开发、建设,及后续的维护,客情关系的维护。这些企业通过有效的销售行为获得了渠道资源的追捧,从而获得了更广泛的支持(消费者的认可,供应商的支持,政府的扶持等),市场越来越平稳,发展越来越快速。

    很多靠做外销生存的企业,我认为他们的有效性销售行为做得太少,或者是不够。他们往往在意短期的交易行为,而忽视持续性和稳定性。他们与直接消费者的接触太少,甚至是不能与消费者直接接触,通过给国外渠道商会品牌运营商贴牌,过着陪太子读书的生活。虽然陪太子读书吃喝不愁,但想要多大的出息也很困难。哪一天太子长大了,他也就失业了。在陪太子读书的生活中,他们没有行动自由,一切行为要受太子的指使,而且只能做些杂役琐事。等时间长了就荒废了自己的本领,脱离太子后就会无所适从。

    那如何来定义“有效性销售”呢?

    我认为可以从几个特征来描述:

    1、在维持生存的情况下,以自己的商标实现销售

    2、在合理的渠道上实现销售:市场广度、深度兼顾,有合理的市场可见率

    品牌建设中如何有效性销售?

    3、销售渠道可测、可控:市场混乱,渠道商的利益不能保证,最后被抛弃

    4、实现销售后,能与消费者保持有效沟通,能获得良好的口碑宣传:使用反馈、服务处理。

 

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