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怎样把出口瓷砖卖出高价?

来源:九正 | 作者:九正 | 发布时间:2018-07-23

对话主持

陶城报社总编辑 田晓草

对话嘉宾

佛山出入境检验检疫局检验检疫综合技术中心市场总监、工程师 刘亚民

伊斯曼建材集团董事长 吴建发

罗玛安特陶瓷出口部经理 吴江

淄博百泰陶瓷有限公司总经理 韩庆

金狮王陶瓷总工艺师 姚奇恒

佛山市悦华兴业进出口有限公司副总经理 仇丽

香港瓷砖洁具业总商会会长 王建新

新加坡合发利控股有限公司佛山分公司总经理 陈在丰

瑟琵岩特贸易有限公司董事长 Vladimir Sklovets 吴拉德

《印度瓷砖》杂志常务董事 Jignesh Trivedi特里维迪

加恩投资有限公司营销及产品开发经理 Jorge Yenier 佐治

中国财富陶瓷城总经理 孙红霞

中国出口瓷砖,不一定都是“便宜、便宜”

田晓草:在国外经常听说,中国的瓷砖就是“便宜、便宜”,请问,在瓷砖出口贸易中,怎样提高出口产品附加值,怎样把产品卖贵?

仇丽:其实也不全是这样,我们也有卖得贵的产品。2008年以前我们出口的产品还是以中低档的为多,但是我感觉2008年开始,很多工厂和外贸公司在考虑怎样可以增大销售的同时提高利润率,提升产品价格,不要去打价格战。从2010年开始,在我们公司的销售份额中,中高端产品都是上升的。现在我们定了一个三年目标,也就是在三年内,我们公司的中高端品牌产品的销售要占到整体销售的一半以上。

陈在丰:新加坡卖的东西可以说是最贵的。世界各地的瓷砖品牌,包括意大利、西班牙、中国的在新加坡都有销售。我们要的是好砖,不用便宜砖,而且我们不管品牌还是非品牌,只要质量好。

新加坡虽然是个小国,但它是发达国家,有一些设计理念的设计师主导着这个市场。我们进口的瓷砖都是承载着一定的设计理念的,比如简约风格的产品,以300×300(mm)、600×600(mm)的规格为主,不是重口味和重色彩的。我们的销售每年都在增长,正是因为我们找到了适合市场的产品,而不止是便宜。

设计突围,还需营销团队跟得上

田晓草:今年上半年,中国瓷砖出口量和出口额都下降了,但淄博建陶出口逆势上扬。淄博的企业,是怎样提升自己在出口市场的竞争力的?

韩庆:无论是做出口还是做国内市场,花色都是很重要的。这也是目前我们需要改进的、很重要的一方面。我们要设计出好的花色,完善产品系列,帮助客户去开发好他们的市场。如果这个方面解决了,销售也就慢慢上来了。这几年,我们在花色方面有一定进步,但这一点还是比较欠缺,需要继续努力。

田晓草:这个问题要交给我们姚大师了,姚大师设计的产品在两届中意设计大赛上分别拿了金奖和银奖,在产品开发设计方面,您有怎样的感悟?

姚奇恒:今天参加这个会议,听到ICC的汉贝托和SRS的达维德·曼弗雷迪两位讲了概念性的东西,听了以后感受是比较深的。中国本土的有些东西是我们自己没看到的,很多人一个劲地去模仿国外的东西,这样做没意思。中国很多东西,可以古为今用,国外有些东西也可以洋为中用,我们应该去发掘出来。

但现在又面临着一个困惑,就是我把东西做好了以后,很多砖销不出去。为什么销不出去?我们的整个营销团队、销售理念、销售平台到不了这个层面,好的产品卖不出它的价值来。现在不能为了挣钱而挣钱,怎么样把砖里面的文化体现出来,作为设计师要设计出有文化内涵的产品,营销团队也需要跟上来,要有卖“有文化的产品”的理念才行。

国际市场喜欢哪一类瓷砖?

田晓草:今天有来自全球各大市场的采购商,都说萝卜白菜各有所爱,我很好奇,哪些品类、哪些产品在国际市场比较吃香。

王建新:香港从大陆拿的通体砖很多。像木纹砖,香港市场也喜欢通体的,但大陆基本上很少有通体的木纹砖,在座的厂家可以考虑生产。还有就是仿古砖,但仿古砖大部分都很便宜,如果将出口瓷砖改为通体的,可能价格方面会好一些。

陈在丰:我是第一次来淄博,还是挺开心的,因为在这里我看到了好的东西,能看到很多产品的颜色和纹路,都非常符合我们的需求。如果不是想找一些好的产品,我们也不会来淄博。早几年我们跟淄博的厂家有合作,在我的印象中应该只有一家,但是其他有很多厂家,我们也都在考察和关注着。

吴拉德:我们公司跟中国陶瓷企业有十几年的合作了。与广东佛山相比,淄博的瓷砖到俄罗斯要少一些,但是越来越多。在上午的采购洽谈中,我们已经找到了合适的产品,希望以后可以跟淄博的供应商更多合作。现在俄罗斯最好卖的是石纹的、仿石材的瓷砖产品。

特里维迪:印度的瓷砖生产线有700多条,产量增长比较大。中国的产品出口过去的话,比较有竞争力的应该是抛光砖、瓷质砖。

佐治:我们公司在中国贴牌了八九年的时间,主要的产品是木纹砖、水泥砖、抛光砖、全抛釉等。这些年以来我们都在跟山东的厂家合作。

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