您好!欢迎光临陶书馆!   登录   免费注册

营销管理 > 正文

业务员需要切记:向关键人物销售

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24

    和谁谈生意,这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂,推开行政处的门,看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸,一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后,就一口一个“处长”地叫着,详细介绍了他的茶叶,并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着,男士对那位女士说:“宋处长,我厂不是要发福利吗?茶叶不错,要不,咱们就发茶叶吧?”女士头都没抬地说:“不好,不要。”原来,女的是正处长,男的是副处长。类似的故事屡屡发生,因此告诫业务员,在拜访客户时,一定要弄懂销售过程中一个重要的问题:谁是我们谈生意的对象?许多销售失败的原因就是,销售人员敲错了门,拜访的是不该拜访的人。
    销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”,但现实情况是:
    一些企业的决策机制很复杂,一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。
    不同企业的权力分配不同,如有的企业是工会负责发放福利,有的企业则是行政处负责,有的则是办公室负责。
    客户中有这么一些人,他们不一定是有权的人,但他们的支持或反对,对你的业务开展有着重要的影响作用,甚至会决定着业务的成败,即俗语“县官不如现管”的“现管者”,他们都是影响生意成败的“关键人物”。
    拜访客户之前,业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感,业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。
    关键人物有5种类型:
    守门人:即控制信息的人,如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。
    决策者:“拍板”的人。决策者是最重要的人物,是业务员重点拜访的对象。但也有例外,有时,决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人,业务成败的关键不是他。
    影响者:对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂,有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价,对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策,而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作,让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。
    执行者:具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行,有道是“阎王好见,小鬼难缠”。
    使用者:产品的使用者。使用者对产品的评价,对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“(客户单位)员工高兴,领导满意,自己(执行者)放心”。

    业务员要重点与决定业务成败的人谈销售,但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是:
    1、误撞不相关的人员,没有找到真正的决策者。
    2、忽略了客户周围的影响者。
    3、只考虑如何与少数几个人处好关系。
    4、只拜访高层人士,忽视了同样对销售有影响的基层人员。
    “怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说:“我去拜访客户时,上至局长下到看大门的,我决不得罪任何一个人。因为,如果有一个人对我说‘不’,我再让其改口说‘是’就非常困难了。”毛泽东教育我们,要团结一切可以团结的力量,要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”:让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。
    案例:
    “怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时,了解到具体经办人与公司领导关系密切,很大程度上影响着公司领导的最后批复,就把工作重点放到经办人身上。
    经办人员在敲定大笔团购订单之前,常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通,培养客情关系,并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列,配合宣传品,加深团购客户的印象。
    职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此,业务员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛,在职工中树起口碑。与此同时,业务员还组织采购负责人参观企业。
    由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系,从而赢得了客户的一致认可。

免责声明:

本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有为功德,触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权等其他问题,请及时联系我们。