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做业务,什么时候软什么时候硬?

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24

    今天能够写出这篇文章,首先要感谢计算机知识的大量普及。使得用简短的语描述如此抽象的概念变得如此简单。可以抽出精力来把精力放在更为重要的内容上。
    首先我们要先熟悉几个基本定义。创造概念是件很可怕的事情,若非得已一般是不会这么做的。可这里却在持续地创造着大量的概念。我们先看看以下几个基本名词解释:
    硬力量:有“形”有“质”可以量化力量或具备博弈特征的所有事与物所体现出来的力量特征。我们在销售中的底价、意向成交价格、承诺给对方的服务、公司实力、公司信用等级、相关的资格认证等皆属此类。
    软力量:无形的不具备“博弈”特征的事物所体现出来的力量。我们的品牌、消费者的消费习惯、预期风险、预期收益、给对方的印象、企业文化力量等属此类力量。
    更确切地讲,硬力量所体现出来的是一种实力或预期事实的力量。而转力量则体现出来的是一种预期和可能和相对能力。
    在写此类文章的时候,一直至力于避免记流水帐式的模式。但由于精力及、时间有限再加上能力所限,不得不采取如此的写法,望大家能够谅解。
    下面我们来看看软硬力量对比的相对特征:
    从物理及量化的角度来讲,硬力量具备可见性,可精确度量性特征。软力量一般情况下具备不可见,并且难以量精确量化度量。当我们在做业务谈判时,我们的价格底线或服务成本底线就具备硬力量的特征,并且可依据对方开出的条件预见到谈判的结果。而其间我们对客户所承诺的一些行业或交际圈子里所认可的人情、我们在谈判时在对方心目中所树立起来的形象及类似的力量则具备了这里所说的软力量的特征。
    从力量变化对事件结果的影响方面来看,硬力量的变化对预期结果及设计结果产生必然影响,具备必然的因果联系特征。软力量对事件的结果及影响及影响力呈柔性规律的“或然”的概率性特征。谈判中,我们的意向协议及商务合同一般都会产生必然的可以精确量化和考核的法律约束力,而这种约束力就是硬力量。合约签了之后,我们在签约过程中的种种表现、我们的形象及我们处理问题的种种思维方式都会在对方档案中形成一种既定的印象。这种印象可能会影响到我们未来的合作,但和未来是否合作并无必然的因果关系,只是一种可能的预期。这种可能的预期就是软力量作用效果的体现。
    从谈判及交易中的让步妥协能力上来看,硬力量对冲突的缓冲能力非常有限。一股性况下为刚性的碰撞,妥协的余地比较小。软力量则具务从“弱”到“强”的包容能力,其包容能力的大小受主体、主观方面、客体、观方面等因素的综合影响。我们合同上的数字、生产成本及利润等妥协的空间都很小,这些都是“硬”。客户对我们的印象的“好”与“坏”却有着非常大的弹性并且难以量化,这就是“软”。
从软硬力量的性质的变化上来看, 硬力量的对搞必然引起此消彼长的结果。而软力量的对搞除了会引起此消彼长的对抗性结果外,还可能会出现各种力量“相对冲合变化”的现象、其变化有一定的规律。我们在交易合同里的价格谈判是一种“零和博弈”,一方的所得既为别一方的所失。这类状态下事件所体现出来的力量就是一种“硬”力量。当客户对我们的人员及工作作风产生好的印象时,这种印象加分可能会为未来的定单加分,亦有可能会增强相关人员的人脉关系、还有可能软化为其它的力量形态。这种事物所体现出来的力量就是“软”力量。
    大凡学过哲学的人都知道,任何事物都是相对的。也就是说同一事物在面对不同的对象或要达到不同的目的时,他所体现出来的力量形态可能会有本质性的差异(这点以后会另行论述)。我们这里先来解决“软”“硬”力量相互转化的问题。
    “硬力量”向“软力量”的转化:硬力量可能通过特定的机制、渠道或某种条件转化成转力量。并引起力量软硬对比此消彼长的变化。销售中硬力量可以通过广告宣传、促销、外观及功能设计改良等各种各样的渠道转化会软力量。
    “软力量”向“硬力量”的转化:我们的品牌影响力通过销售通路转化为销售业绩就是软力量向硬力量转化的一种典型。
    说完了这些抽象的东东,我们来点实际的。看看软硬力量在销售中的运用。
    现在的销售大多数人都在拼硬力量(实力、技术、资本、价格、服务等),在这个零和的博弈场上进行着你死我活的拼杀,大错特错矣!
    孙子兵法有云:“用兵之法,以正合、以奇胜”。如果说硬力量是我们的正兵的话,那么软力量则是我们当之无愧的“奇兵”。
    我们可能用硬力量”正兵“来稳住阵脚,但仅仅用”硬力量“制胜的话,则是难免会陷入“杀敌一千,自损八百”的境地。
    与其在谈判中谈价格、杀价格式的血拼,倒不如给对方来点惊喜或感情上的投资。这样才合“以正合、以奇胜”的兵家思想。并将会因些而得到丰厚的回报。
    长久而持续的交易中软力量尤为重要。而其中又以”信任“居首。
    学会使用“软”“硬”力量,你一定会成为业务领域里的王者!

 

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