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销售管理:江湖深浅怎度量

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24

      常听见业务员说“这个客户很有实力”,“这个卖场零售在当地一直前几名”等话语,而且一些公司的销售经理,甚至公司老总也不知怎么回事,一旦听见业务员类似这样的业务报告,立即血管扩张异常兴奋,马上下令“不管什么条件,也不管通过什么手段,一定要把该客户争取过来!”但是,好景不长,类似这样的客户,不是业绩做不起来,成了中看不中用的“纸老虎”,就是卷了货款走人的“黑心狐狸”!

       看来这江湖也确实不平静,看似“钱程无量”的生意,为什么却是一个个美丽的“陷阱”?这确实让从事销售的同仁们很伤脑筋,在行走江湖时不得不多一个心眼。 因此,业务员在行走江湖前,首先要学会如何度量江湖的“深浅”。

  度量经销商的“深浅”

  有个文化用品公司的业务员,发展客户时经常找“真彩”(竞品)的代理商,理由是该客户做“真彩”一年可以批发几千万元,所以自己的产品给他做,至少也能销个上千万吧。公司销售经理好象也拿不出什么有力的理由来进行反驳,或者进行更深刻的业务引导,结果该业务员区域内的客户大部分是做“真彩”的代理商。不久,问题也就来了,那些客户老是走不了多少量,销售经理一急经过专门了解,才知道那些客户的主要精力都放在做“真彩”的产品,而对自己公司的产品只是附带着自然销售而已,连产品陈列也是放在门市一个不显眼的角落,当然没有什么业绩了。可见,一个经销商,一年能销售几千万元的业绩,但如果不是以你的产品作为主要业务,就没有什么意义的。

  度量经销商的“深浅”,一般可从以下几个方面着手:

  1.公司概况 一般包含对方公司的成立时间、成长历史、股东、执行团队(销售、助销、后勤)、在当地的网络分布、老板的理念和近期的发展动向等。

  了解客户公司的一些基本概况,有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

  2.同类品牌 一般包含对方目前代理什么品牌?代理品牌在当地走什么销售渠道?销售业绩如何?对现在已代理的品牌有什么感受(如优势和不足,以及他们对厂家的看法和态度)?如对方代理的牌子太多(一般以5个以内为宜),就无法把更多的精力放在自己公司的产品,那么业绩如何就可想而知了。或者对方代理的几个产品业绩都不理想,那么就说明对方可能分销能力比较差,难以达到厂家的要求。

  3.口碑 了解该客户在当地的商业信誉,特别是在货款以及串货方面有无“劣迹”。

  4.合作意愿 客户对自己公司产品的合作兴趣有多高,对方兴趣越高,那么投入用于市场启动的资金、人力等资源可能就越多。

  度量卖场的“深浅”

  这几年,大卖场作为一种发展迅速以及渐趋成熟的零售业态,在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象,大卖场都成了众多国际及国内品牌激烈逐鹿的地方。因此,如何做进大卖场,如何做好大卖场,以及如何守住大卖场一直是很多企业的重点“攻坚目标”,甚至纳入了一些公司的年度经营考核目标。

  但是,凡事有利必有弊,随着卖场热的出现和厂商的深入合作,与之相关的诸多“并发症”也显现出来了。在很多情况下,“大卖场”也是一个看不见的终端“陷阱”,在一种美丽而热烈的热销气氛后面,是无数厂家付出了惨痛的甚至“血”的代价。常见的情况是供应商被卖场单方面设计的游戏规则,整的“死去活来”:该交的费用交了,该做的活动做了,屁股还没有坐热,就被卖场通知下架;更惨的是,很多零售企业利用卖场来圈供应商的钱,深圳等城市就曾发生很多起这样的案例,卖场开了不到半年,就关了,至于供应商的货款,什么时间能够要回那就是只有天知地知了。

  所以,业务员在与卖场打交道时,事先还要善于如何判断卖场的经营情况,能够度量他们的“深浅”。常见的方法一般是:

  1.看商超的经营水平 比如看商超的收银台总数量和有效使用情况,就能知道商超的规模和业务情况。

  2.看超市的卖场设置 比如通过看商超是否宽敞、规范、整齐、卫生、人员素质好不好等,可以知道对方的管理水平。

  3.看货架上陈列的产品 ①看行业主导品牌是否都有,以及品种是否陈列齐全。②陈列产品生产日期不能太旧。③快速消费品无灰尘,则表示生意比较好,货物上架周转比较快。④耐用消费品如果没有灰尘,则表示为管理比较正规。

  4.向同行、市民、经销商打听 打听了解他们如何评价该卖场,可以从不同角度获得很多有利信息。比如向经销商可以了解该商超的进场条件以及货款结算情况,为自己谈进场积累参考经验。而市民则会告诉你哪个商超在他们心目中是最有“生命力”的,以及与之相关的原因。

  度量厂家的“深浅”

  有些销售原料的业务员,容易被对方公司的气势所吓倒!比如对方公司规模很大时,业务员就容易把这样的客户作为最好的客户看待,提供给对方最好的条件,最优惠的价格,结果等到对方下单时,数量却比一般的公司还要小的可怜!

  如销售化工原料的业务员小林,据他了解,他要去拜访的某公司年出口额都在10亿以上,所以小林把该公司列为重点客户,但是待花费很大的心血,和提供给对方很优惠的条件签约成功后,对方下了个订单却只有2万元!原来该公司年出口10亿人民币一点不假,但是小林的原料并不是该公司产品的主要需求原料,即使一年下来可能也只有10万元的需求。这使得小林和经理大跌眼镜,但是又不得不怪自己看问题太主观。

  因此,在度量厂家的“深浅”时,一定要先摸清楚对方的主要业务是什么?自己的原料在对方采购计划中被列为第几位,一年的需求量大概有多少,以及对方是否有把主要原料分给几个供应商的操作规定,还有一个核心的问题就是货款如何结算等等。如此,才不会被对方的“表象”迷惑了你没有久经江湖的眼睛。

 

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