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销售人员成功法则与技巧

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24
成功法则、技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到,做好了才算好。
2、A高效能人才的《七种能力》
1) 与“狼”共舞,首先把自己变成“狼”—优胜劣汰,适者生存。
2)笨鸟先飞,重在学习——主动学习。不断充电,快速学习。
3)狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4)鹦鹉学舌,学出人样来——善于说话。学会说话,讲究艺术。
5)像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6)别学猴子掰苞米。学会选择,学会放弃——善于取舍。
7)像蜘蛛一样的 织网者。拓展E时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。)
B高效人才的《七种习惯》
1)像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2)具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3)虎啸千里,忍于一时。控制情绪,主宰自我。
4)骡子那样的韧性。锲而不舍,永往直前。
5)牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6)孔雀开屏,新意迭出。勇于创新。
7)像猎豹一样锁定目标,立即行动。先定目标,才有了行动。
2. 要成为行业(农药)的专家一定要充电学习,专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不会养育我们,农药是特殊的行业,技术性很强,我们一定要多学、多悟!
水果长的好,请用套袋保!你用爱刺螨,杀螨就是管!
3.诚信营销——亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西:
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴;
⑵与政府“亲密接触”,以达到分享政府资源的目的,增强信任感;
⑶创造一种永恒的价值观:
古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远!”,步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”…….
ZZ→新益农药,时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想!
→新益农药,服务世界绿色农业。
→新益农药,科技铸造精品,创新成就经典!
4. 炼就语言功力——“语言风趣中听,愉悦顾客心情”
多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。
5. 把握客户,力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)
6.巧妙施压,有效催收货款
⑴将购货要求化整为零,有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略, “要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己!
⑵将优势品种断货,让其下线客户流失(暂时施压);
⑶前款不结,后货不送;
⑷明察暗访,深谙客户的经营状况;
⑸时刻关注呆帐、死帐,防患于未然。
7.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
A. 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。
产品是钞票,品牌是印钞机!
没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路!
高度警惕 谁动了企业的奶酪?你!
冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了!!
B.未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争!
⑴品牌是企业的战略问题,是一个长期的系统工程;
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念;
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机);
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受;
⑸品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵;
⑹品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业;
⑺品牌易老化,需要保养→宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。
C.质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射;
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强!
⑶只有保证产品质量,并不断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题;
⑷产品的外在质量(包装)→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象;
低级错误
*产品外在质量差大厂易犯,
*产品内在质量差小厂易犯;
⑸宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题;
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的(全程服务:售前、售中、售后),时时为客户着想,处处为客户着想,农民是厂家和经销商的共同客户!服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务,他让你没有想到的地方体会到一份惊喜,涌动出一个卖点!
D.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢!
F.说一说农药品牌的变革
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化;
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌,品牌成混乱战局面,区域性品牌众多(做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地)。方法是集中优势兵力打歼灭战,各个击破!
⑶历史原因的形成:计划经济时期,农药作为统购统销的农资,企业无须有品牌的概念,生产企业的产品都是以通用名出现在市场上,农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”,农民只是知道那里生产的,但不知道是什么品牌的;
如:宁阳农药,建湖二农,连云港二农,南通敌敌畏,上海甲铵磷,新沂多菌灵,新沂甲托;新沂甲胺磷………
⑷市场经济:“地名+通用名”的优势失去,无唯一性和排他性,为人作嫁,不敢宣传!原有品牌被不断地蚕食,进退两难!长疼不如短疼!“新沂多菌灵”:可爱!可惜!可怕!
振痛后不乏曙光出现:克胜农药,华阳农药,大成农药,娃哈哈(杭州),雕牌(丽水),我们呢……??力主振痛变革!
8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好!戒王婆卖瓜之嫌。
前进一步的代价是不能后退,忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐,崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会丧失判断力(说什么信什么——盲从)。
一个产品制造商需要有两个经销商:一个帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心中。
例:周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点!——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。
9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键,每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做,还要因地而异地再做一遍,推广时做到心里有底有据,才有说服力,才能赢得客户的信任。(回头客才能产生,80%的利润来自于20%重复购买!)
⑵价格关——在保证利润的前提下,尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场,让销售环境有利润空间,提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸,货卖一张皮。投其所好,结合当地的审美观,用药习惯,定规格计量、材质,以符合市场需求为准则,将个性化进行到底!“既不犯规,也不犯傻,——多变!”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传,
消费者放心
广告综合效应 : 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
防窜货、砸价,保护市场。(游戏有规则,有裁判有处罚!)
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。
10.伪劣农药为何有市场?
(一).销售渠道混乱。
①懂与不懂农药者都在经营农药;
②供大于求,相互杀价,抢占市场。
(二).以次充好,以假乱真,欺骗农民。
① 外表华丽,内在劣质;②售价低,利润大;③农民缺乏用药知识;④杀菌剂药效不明显,周期长,易造假。
(三).农民贪图便宜,自我保护意识差。
(四).执法不到位,没有主体,大都罚款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 亏血本
造假者:罚一次无所谓,罚二次我就少挣点。
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
“狡兔死,走狗烹”。打假者最怕无假!
试问:你连农民的钱都挣不到了,你还能赚谁的钱?
12.如何第一次拜访客户?
A.与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼;⑵将见面的内容写下来;⑶着装整洁;⑷自我介绍第一句话不要太长;⑸说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意!
B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说:“可以给我一张名片吗?”
⑵╳╳╳经理,与你交换一张名片,以后好多联系;
╳╳╳经理,我们第一次见面,与你交换一张名片。
C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。(╳)
*学会营造一种融洽的沟通氛围。
D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动!
F.应用“两点式”谈话法,不给对方说 “不”的技巧
⑴现在要不要货?…………………………( ╳ )
⑵现在要一吨还是2吨?…………………(对客户)
⑶现在拿一件还是拿两件?………………(柜台农民)
⑷╳╳╳有100克包装吗?………………(回答没有:╳)
回答:现在有500克的更好卖,更能赚到钱!(转移矛盾)
例:卖早点问人要不要加油条?……(50%加,50%不加)
卖早点的问:加一根油条还是两根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)
13.窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
一. 表现形式
1. 经销商窜货
1. 1因价格差异,一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流(高→低),货往高价走(低→高)。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
1. 2热销程度不同,引起产品向品牌热销市场流窜(价格相同)
2.生产供应商 “放水”
⑴总部绕过区域代表,直接向关系客户优惠提供产品,受现款提货的诱惑。
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
一看任务完不成,就哪儿能放哪儿放!
⑶以货抵债——债主急于兑现,低价抛货。
⑷不同区域定价差别大,引起产品向高价区域流动。
3.以货易货。
4.经销商销售假冒伪劣产品。
二.窜货的危害
1. 不管方式如何,都是以低价倾销入手,侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理,导致价格混乱,货款结算困难,被迫让利,严重危害着品牌的信誉,严重威胁着品牌的信誉,做死终端市场。
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心,老客户流失,把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱,谁还会卖你的产品?更谈不上用力卖了!!
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品,会降低消费者对品牌的信心,消费者担心买到假货,不得不放弃选购该品牌产品,使品牌形象受到冲击。
三. 解决问题的办法
1. 窜货先从源头抓起
a. 销售工作只属一个部门负责,多头负责最易导致渠道价格的混乱。
b. 资金再困难也不要拿货抵债(搞乱市场,自己拆墙。)
c. 区域间定价差别不宜过大(尽量一个价,不允卖高价)。
2. 加强对销售渠道的管理
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来,共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3. 实行产品代码制(便于判断窜货从何而来)
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户,应立即停止供货,重新选择;害群之马立刻清除,保护市场就是保护自身的利益!对举报经销商(且守规)给予奖励。
5.加大打假力度(专利、违规、分析含量)——举报,联合打假
6.市场定位布点要科学,一地尽量只选择一家客户;2家以上客户分品种做;新品种必须分开做,严防窜货,否则立马卖死。
7. 窜货的元凶往往是客户,但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比,不能单看他的完成多少销量,回笼资金多少,还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
**沟通提醒,警告、停止供货、取消返利、提成,停班**
8. 正反思考
⑴边缘、小批量窜货属正常现象
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
⑵畅销品易窜货,容易被造假。
⑶窜货在一定程度上,代表产品销售红火。
9.靠窜货为生的人,没有根据地,只能进不能退,如同走独木桥,根基不牢,自己没有铁杆客户网络。自家地荒废,去种别人地,劳师远征,必败!此类害群之马被同行经销商所不齿,此类经销商应早作淘汰。
14.客情关系很重要,尤其是产品同质时代→感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。
15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化,产品会说话;柜台不摆,农民不采!采了也白采!
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。(为什么只夸奖你的产品,下去送货为什么装你的货多……?来点阳光就灿烂!)
16.顾问式销售——营销人员运用营销理念,协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移,帮助顾客赚钱。
⑴分析市场,分析病虫草害发生的情况,制定产品切入市场的机会。
⑵分析竞争对手的状况,构筑竞争要素。
⑶分析公司产品定位,找到市场切入点,制订本地市场价格操作体系;
⑷分析客户利润空间,制定利润分配方案(网络售价);
⑸分析市场竞争,制订有效的市场推广手段(技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……)
卖的是客户的利益!
总之,培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问,成为他们的座上宾,听从营销人员为他们设计好的方案,这种方式能力来自于企业的营销培训,来自于学习感悟市场。
给客户传经送宝,客户跟你在一起既有赚钱产品,又能长见识,物质文明精神文明双丰收,何乐而不为呢?客户离不开你(如同吸食大烟),那你就是客户的座上宾。钱会主动给你,货会用力卖。勤于学习,善于总结,学而不思则惘!台上一分钟,台下十年功,准备工作应做的十分充分,没有把握不要盲目去见客户!
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心,让你游刃有余,控制大局(熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的?)
*小有所成的销售老人有自满心态,但改变其心态很困难。
*自满心态的形成,好比用冷水慢慢加温煮青蛙,到发现水热时想跳出来,却无力跳出来了!!~
*每次做成一笔生意时,记得要先奖励自己一下,但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘!!”
17.陈安之世界级营销大师(营销术)
⑴售前服务≥售后服务(准备工作要充分,以谋取胜!不带着问题进入市场,力争一炮打响!)
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好;
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大!
⑷产品通路多销量才会大;
⑸宣传,宣传,再宣传;
⑹世界上没有完美的个人,只有完美的团队;
(杯酒释兵权——赵匡胤;火烧庆功楼——朱元璋)
(一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。)
⑺授权≠弃权,授权之后应加以监督;(市场监督)
⑻领导者要从事走动式管理(多到市场去看看);
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才;(大学生新人培养?)
⑽一流人才是无价的;(企=人+止,企业没人才就会停止!)
⑾成功=每天进步1%;
⑿坚持就是成功,没有失败,只有暂时的停止成功;
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重;(例子)
⒁成功的秘诀=认真+准时;
⒂推销自己比推销产品更重要;
⒃客户不只是在买产品,而是买你做事的认真态度(服务精神、服务态度、客户利益);
⒄比别人努力二倍,三倍,四倍←成功秘诀;
⒅每一份私下的努力,都会在公众面前表现出来;
⒆结交人际关系要主动出击;
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富,我们一定要补充知识;
(21)成功的秘诀:学习,学习,再学习;学习+阅读
成功者=都是“阅读者”
(22)成功=知识(30%)+人脉(70%)→(人际关系+情商)
(23)与人竞争不如与人合作;
(24)找最优秀的人与你合作;
(25)找最好的产品来经营;
(26)是否拥有最好的工具(信息、交通);
(27)马上成功——与马赛跑不如骑在马上,马上成功;(双赢)
(28)掌握趋势更重要;(预见未来,世界上80%的财富掌握在20%人手里?因为20%人都能预见未来)。
19.农药商品名称命名的几点体会(不能凭灵感)
A.常规命名法——很直观(扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威),常见动词有:杀、打、灭等;(属初级创段,空间无手为零)
B.过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式;如:灰网,爱刺螨,罗螨,万霉灵等;
C.愿景(结果)导向命名法——以作物防治的最终效果来命名,逆向思维,用╳╳╳药,结果╳╳╳,长得╳╳╳样。如:清亮,赛明珠,闲锄等。
D.纯粹抽象命名法(大富生,功夫、杀灭尔)
20.心态决定销售业绩(不要用你的判定挡住了你的去路)就是XX了!也没XX快!(去了也没有用!)
⑴“思想有多远,我们就能走多远”;
⑵ “只要决心成功,失败永远不会把我击跨!”
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
“快速反应,立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
(对企业热爱,对领导忠诚,第一表现于对待工作的态度:认真、主动、主动回话!(领导安排的工作,要主动回话,干一样了,别叫领导来问你,领导忘了,但你不能忘。热情、付出……)
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术,工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。
23.“实力比拼,双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环,是市场营销的开门红!
A.实力——⑴是阴谋的天敌;⑵是谈判的筹码;
⑶是对手制订选择战略的第一要素。
B.经销商实力——⑴诚信(品质);⑵有营销意识(理念);
⑶有植保专业技术(推广能力);⑷有完善的网络体系(根据地);⑸服务完备,市场控制能力强;⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌!(实力)
B. 企业实力——⑴有品牌(产品)、有热销大路产品(原药、 剂型);
⑵注重宣传、企业形象好(知名度和美誉度都比较高);
⑶新产品跟进进度快(开发能力);
⑷市场管理与控制能力强;
⑸服务到位(顾问式企业、顾问式业务代表);
⑹注重学习与培训。(学习型企业)
24.对业务员的评价:看结果,看过程,看代价(成本)。
对业务员的考核指标:
①回款额,回款率(应收款占用);
② 销售贡献=产品毛利-销售费用;
③ 优异表现——创新能力,市场的管理与控制能力。
25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
⑴在产品“同质化”的今天, “差异化”营销是大众追求的目标,而差异化营销的关键是产品有独特的卖点!
⑵差异化必须要让客户感受到(看懂),卖点必须突出;
⑶卖点有多样性、隐蔽性(细腻性);
⑷卖点来源:感悟市场、交流沟通和试验示范。
26.业务代表干什么样的工作?充当什么样的角色?
⑴代表企业形象(驻客大使)
⑵是技术员(懂技术,能讲用药技术,农药是特殊的商品);
⑶是宣传员(把公司好产品服务带出去,导购促销,解决问题!);
⑷是企化员(收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场,打击竞品,制造卖点、开发产品);
⑸20%精力发货回款,80%精力来研究市场,服务客户(跟踪网络);
⑹负责协调厂家与经销商的关系(客情关系)
把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。
27.农药淡季——是另一个旺季的开始,只有淡季的思索,没有淡季的市场,淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。
28.市场定位与目标管理中的“三知道”:
①谁是我们的客户?
②他们的需求是什么?
③多长时间同他们沟通一次?
29.二十一世纪市场需要什么样的产品
①质量化(效果)
②个性化(差异性功能),农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上!
③魅力化(服务、精神享受)
30.新老产品如何卖?
*卖点的产品大家卖……………(管理、协调大路常规产品);
*利润点产品分开卖…………………(新产品);
*特殊产品(订做)只在一地卖…(专营、差异化)。
31.营销理念(新)——组合营销(田忌赛马)
产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离,似一场战争:有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄!………
32.产品开发新捷径

瞄准市场最畅销的产品,策划一种产品总体接近它,局部超过它,价格低于它,就能很快打倒它。
33、老产品如何卖?——外变看,内变现。
1)名称一变,全新概念。(“商品名”很重要)
2) 内变要考虑质量和价格两个因素(权衡利弊——药效成本、竞争力)
3)外变要看得见,摸得着,感觉到。

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