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销售过程中的“朋友法”

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24
“朋友法”的重点在于把顾客当朋友,先做朋友,再谈销售。
销售大师吉姆思卡特曾说,人们总愿意和关心他的人打交道,因此高明的销售人员,是真正关心他的顾客的人。在销售产品之前,先不要急着说产品的事,而是先建立真心的、良好的气氛、朋友的感觉;先自我介绍,谈谈自已家中的情形、工作的心得;也客观地问对方的情况、嗜好等,虽然表面上看与销售毫无关系,其实作用大的很。
在闲谈中若能找到双方的共同点,或是双方都有兴趣的事,则气氛马上热烈起来,好象一见如故的样子,这就是交流感情,建立信任。
有次我到江西出差,进了一家日用品商店,本来是想买双鞋垫子,没有。店员一见到我,就问我从哪里来?当我说是江苏时,他高兴的跳了一下,说“我也是江苏人啊!我们还是老乡呢!”于是她便与我愉快的聊了起来,过一会她便问我是否要袜子。袜子又好,老乡又照顾价格,我当然不好意思拒绝了。
因此,把顾客先当朋友,交流感情,建立信任,这是销售成功的第一步。当然当成朋友只是哄哄而已,若要成为长期的顾客,就要从真正了解顾客、关心顾客着手,但是无论如何,在一见到面,就塑造良好的话题、气氛是很重要的。
“朋友法”用在事业介绍上,也是一样的,若是一味想着自已的积分、晋升,而忽视了对方的感受,一直以哄骗的方式,是不会成功的。介绍营销的事业、运作原理、工作流程、奖金制度、市场计划、产品功效……如果他缺少钱用,仔细向他分析工作多、业绩好、奖金多少,以及要花多少时间才能完成,并说明你能给他的帮助。若是他只想学点东西、见识见识,不防告诉他做营销事业的各种好处,如人际关系、行销管理、社会接触面,及能参加各种公司举办的讲座、旅游等。
就这样,把顾客当成朋友的好处,在于你将自然地关心他、了解他的需求,因而容易建立良好的关系。只要能建立良好的关系,一切都好谈了。

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