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与客户交流你学会了倾听吗

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24

人都有发表自己见解的欲望,而倾听成了我们对客房的最高恭维和尊重。始终挑剔的人,

甚至最激烈的批评者,常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话另一个好处就是我们可以更多地了解客户信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功,听就要占整个销售过程的70﹪,而说只占30﹪。

您可以从下面五点锻炼您的倾听技巧:

①培养积极的倾听态度

站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标、,适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这种诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。

②让客户把话说完,并记下重点

“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您客户充分表达了他的状况以后,您能正确地满足他的需求,就如医生要听了病人述说自己的病情后,才开始诊断。

③秉持客观、开阔的胸怀

不要心存偏见,只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。

④对客户所说的话,不要表现出防卫的态度

当客户所说的事情可能对您推销造成不利时,您不要立刻驳斥,您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户所说:“您公司的理赔经常不干脆”,您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种看法。客户若只是听说,无法解释得很清楚时,这种看法也许就不是很正确;若是客户说得证据确凿,您可先向客户致歉、并解释些事的原委。记住,在还没有捕捉客户的想法前,不要和客户讨论争辩一些细节的问题。

⑤掌握客户真正的想法

客户有客户的立场,他也许不会把真正的想法告诉您,他也许地会找藉口或不实的理由搪塞,或为了达到别的目的而声东击西,或另有隐情,不便言明。因此,您必须尽可能地听出客户真正的想法。

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