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旺季,业务员如何“抢”市场

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24

啥叫旺季?有人说:旺季就是啥都不用做,就等着收钱。其实,旺季是业务人员“抢”出来的。旺季是商家必争之时,所以面临的挑战也是前所未有的,你有促销我也有,你在地方台投广告我上中央台,你注重渠道的拉动我也是……在这场看不见硝烟的终端争夺战中,业务人员如何才能“抢”到自己可以收获的市场呢?
一、提前准备,早起的鸟儿有虫吃

旺季做好了全年的销售量就有保证,做不好可能全年销售额都提不上去,所以不抢不行!业务员要从客情关系、铺货等多方面全面提前启动。

1.人和——良好的客情关系是事顺之基。

虽然商人重利轻情,但只要是人,永远逃不出人情世故,所以做好客情的维护非常重要。而深入、密切的大服务式客情关系则比简单的吃喝玩乐式的客情关系更有效。

业务员应主动将公司产品、相关政策等信息告知客户,同时要主动了解他们对市场形势的看法;了解他们对公司、产品的看法和期望;了解他们对竞品的看法;了解他们对公司销售政策的看法;了解经销商的困难并在自己的能力范围内尽可能地帮助他们解决问题,真正地建立起一种互动、双赢和相互信任的关系。

2.铺货——抢占销售的“前沿阵地”。

经销商的资金、货架、库存都是稀缺资源,先下手为强。业务员一定要熟悉各经销商的相关资料,如经营范围、终端网点数量和分布、库存量等,尽可能多地占领经销商的库存和资金,以增加自己的销量、阻击竞争对手。

在铺货时也要适当考虑经销商的实力和市场实际情况,不可过多地压货,以免经销商库存压力过大、经销信心降低。

二、把终端工作做得再细致一点

由于同质产品数量日趋增多,终端货架数量、宣传物的摆放位置都成为一种稀缺资源,所以终端工作不“抢”是不行的,但如何抢呢?只有从细节入手,长抓不懈。

1.把产品的终端陈列做得更生动:

(1)数量最大化:利用一切可利用空间,增加陈列面的数量,将会强化视觉冲击力,营造良好的销售氛围。

(2)尽可能贴近强势竞品的陈列。

(3)产品集中化:所有同一企业的系列产品集中陈列,可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力。

(4)产品陈列立体化,活泼化:通过立体化的产品陈列增加产品的注目率。

(5)宣传方式多样化、生动化:尽可能利用多种宣传手段(如POP、DM、易拉宝等)实现宣传效应的最大化。

(6)主导产品空间最大化:销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。

2.终端巡访要做到:六看、四问、两记录、两陈述、三动手、一谢。

(1)六看(一般1分钟可完成,可与其他动作同时):

①看陈列位置。

②看陈列形式。

③看横幅、海报、POP位置与状况(包括竞品)。

④看商户的经销热情和状态。

⑤看竞品最新变化。

⑥看现场购买者反应(如果有)。

(2)四问(一般3分钟可完成):

①问产品的销售走势(要具体)。

②问商户有何意见(困难)和建议。

③问消费者有何反应(对促销活动的反馈)。

④问其他竞品销售状况。

(3)两记录(在做“四问”时记录,一般1分钟可完成):

①记上周销售数量(细到单品)。

②记本周补货数量(细到单品)。

(4)两陈述(一般2分钟可完成):

①陈述新活动、新政策(不是每周都有)。

②陈述上次对方所提出问题的处理意见或结果。

(5)三动手(不是每周、每处都有,一般3分钟可完成)。

①动手调整陈列位置与方式。

②动手进行宣传物的张贴。

③动手帮助对方理一理货。

(6)一谢(10秒完成):

谢谢!下周这个时候我再来。

三、当好企业的“眼睛”,及时发现市场机会

业务人员身处企业的前哨阵地,就是企业的眼睛,是市场信息最直接的收集者,对竞品的一举一动都要了如指掌。对竞品在销量、新产品推出、传播方式、促销活动、促销人员、终端生动化等各方面信息要随时随地进行收集汇总,及时汇报给相关部门。要发现被人忽视的商机,这就要深入细致地调查消费者,以便于企业不断改进产品,开发出消费者需要的有生命力的新产品!

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