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令表达力倍增

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24

摘要:『行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。孔子说过:“言不顺,则事不成”。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。』

前几天与同事们看电视,当时电视正在直播大学生辩论赛,看着这些优秀的年轻人唇枪舌剑地展开辩论,有同事不禁赞叹道:“如果有他们这些人一半的口才就好了,与客户沟通肯定没有问题!”当时我不禁一笑:“如果那样,你肯定会把客户吓跑的!”行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。

孔子说过:“言不顺,则事不成”。

鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性,他们甚至能够将黑的说成白的,没有的说成有的,充满了诡辩的色彩。

今天的商业,以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。行销中与人沟通,完全不讲策略性是不够的,但是颠倒黑白,混淆视听也是不足取的。

语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华,而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。对于绝大多数的行销人员来说,如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了,但实际上,我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。

 

一次,某公司的行销人员拜访一位客户,这位行销人员问客户:“什么时候讨论我们的产品啊?”

客户说:“要下个月。”

行销人员说:“这么久哇,能不能这个月就讨论呢?”

客户说:“这是我们自己的事情,我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论!”

这位行销人员并不气馁,又谈起了别的话题:“某某客户已经与我们合作了,你们也应该与我们合作。”

客户说:“某某客户是个小公司,我们是大公司,请你不要用小公司与我们比较!”

也许你会说这是新手们常犯的毛病,那么我曾经听说过这样一个故事:

一次,某经理请客户甲吃饭,由于客户甲与客户乙关系很好,于是一起邀来吃饭。

席间,某经理夸夸其谈,说他们公司多大多大,他本人多有本事,如何会做生意云云。

客户乙属于那种爱较真的性情中人,当某经理说道“没有我搞不定的客户”时,客户乙一拍桌子,指着某经理说道:“如果这样说,我你就搞不定!”

果然,到现在某经理也没有搞定客户乙。

某经理不是没有能力,但是讲话太不注意小节,结果造成了不必要的麻烦,实在应该引以为诫。

鬼谷子认为,嘴巴是用来吃饭的,而不是用来乱讲话的,因为言多必失。

在古代,政治斗争十分残酷,因此,官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。

今天,与客户沟通交谈时,注重说话的策略更显重要,因为你说的每一句话,都可能会使客户产生不同的心理反应。

 

客户是上帝,甚至是被宠坏的上帝,不恰当的话语:

—— 可以令和睦的关系转为生疏;

—— 可以令生疏的关系转为紧张;

—— 可以令紧张的关系转为破裂。

鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解,对于我们从事行销工作很有帮助。

鬼谷子认为,人之常情是:

—— 说出来的话就希望被别人接受;

—— 做出来的事就希望能够成功。

 

因此,游说的关键在于掌握扬长避短的策略,例如:

—— 我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益;

—— 我们极力宣传某种行为的危害,是因为我们不擅长这种行为的操作;

 

掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:

—— 与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;

—— 与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;

—— 与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势;

—— 与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;

—— 与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角度来探讨;

—— 与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;

—— 与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来;

—— 与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;

 

针对不同的目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似的看法。

 

古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:

—— “人类性格”的类型与人类感情之间的关系;

—— “人类性格”的类型与人类道德之间的关系;

—— “人类性格”的类型与人物年龄之间的联系;

—— “人类性格”的类型与人类“命运”如:

◆出身、◆财产、◆地位 之间的联系等等。

 

因此,亚里士多德将人物分为:

—— “青年型”、

—— “壮年型”、

—— “老年型”、

—— “富人型”、

—— “权贵型”

等类型。

并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。

按照人物的:

—— 性格特征;

—— 社会地位;

—— 职业特点;

—— 年龄状况;

—— 智力水平;

—— 气质风格;

—— 经济条件,

等内容。

 

将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略,无疑是古今不变的沟通秘诀。

除了针对不同的目标人物,采取“看人下菜碟”式的沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。

 

语言沟通的三种常见形式是:

—— 陈述观点、

—— 回答问题、

—— 提出反驳。

 

对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。

下面分别介绍:

1、陈述观点

鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方,是对方所需要的。

这一观点在今天看来,是行销常识了。

诉诸利益,是行销过程中最关键的环节,如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的、或最感兴趣的,那么行销就成功一大半了。

然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。

鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。

现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。

 

2、回答问题

鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。

在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题的内容完全是策略上的需要,而不是想怎么说就怎么说,要注意说话的场合与背景。

例如,在回答客户的问题时,有的人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道的全都讲出来,这其实是很愚蠢的:

—— 一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反的效果;

—— 另一方面,讲得越多,客户对你的心理也越深入,就会很被动。

因此,行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行销高手们说话,虽然表面上看起来似乎轻松随意,但是仔细分析,你会发现:他们所讲的每句话,并不是随随便便地脱口而说的,而是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。

 

3、提出反驳

在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。

鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,却是了解别人真实想法的有效办法。

行销中,与客户沟通不是举行辩论赛,说服客户不是靠论理明确、论据充分,而是靠客户心甘情愿的认同。

记住,与客户洽谈生意,谈的不是道理,而是合作。道理只是形式,合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作,你把客户说得心动了才能够获得合作。

因此,鬼谷子反对用反驳的方式来证明自己、打击客户(当然,与竞争对手较量时适当的反驳会很重要),却主张用反驳的方式来刺激对方,从而获得更多的信息。

需要说明的是,鬼谷子的这些语言表达的要领,只适合特定情形下的沟通,而不适合学术辩论会等形式的沟通,因而其特殊的沟通思维方式,与人们平时的习惯性思维是有区别的。

一些人总搞不清楚的是:在不同的环境与情形中,语言沟通的特点是不同的。

甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式的口才就足以应付行销工作了,殊不知,有时候这种辩论赛式的语言表达不但于事无补,反而可能会“火上浇油”,令沟通无法有效展开。

鬼谷子式语言表达形式的另一个特点,就是强调语言表达方式的策略性,这种策略性根据我们在行销中的体会,主要表现为:

—— 幽默性、

—— 奇特性

 

正如有学者说所言:“当谋略靠幽默的语言来实现时,这幽默的语言本身就是谋略,谋略就是幽默的语言,二者是统一的……幽默的语言必定是精炼含蓄的语言,妙趣横生的语言。” (刘建国《谋略初论》)

鬼谷子也认为:

—— 语言的表达贵在奇特性。

下面,我们从将从语言表达的

—— 幽默性、

—— 奇特性

两方面来具体分析:

1、行销言语的幽默性

行销中,与客户沟通,语言的幽默性是十分重要的,因为幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点:

—— 含蓄是幽默的深层;

—— 夸张则是幽默的表层。

含蓄的语言往往暗示性较强,更容易令客户在心里上接受,许多难以用道理说明的事情,用含蓄的幽默表达方式会更方便些。

夸张的语言风格,虽然会导致逻辑上的荒谬,但是却更容易启发客户领悟到荒谬背后的真相,而不至于伤害彼此感情。

同时,夸张还带有某种证明性,可以更吸引他人的注意。

(参考刘建国《谋略初论》)

记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:

一个人当街推销领带,这位老兄在大街上侃侃而谈:“女士们,先生们,现在是卫星发射的时代!”(观众笑)

这位老兄更加得意了:“我的领带质量非常的好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!”(观众大笑)

幽默感强的行销高手们,往往以自我嘲讽的方式来回避客户的刁难,既避免了难堪,却又不伤和气。

 

2、行销言语的奇特性

策略性语言的另一个特点是语言的奇特性,这种语言风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔的发挥空间。

语言的奇特性,是指与人们的习惯思维、常识认知等相违背的,一种非常规的、独特的表达方式,其目的是制造出一种出人意料的戏剧性效果。

这种戏剧性的效果,可以令客户的兴趣指数在极短的时间内迅速扩大数倍,将客户的重视程度迅速放大数倍,从而为工作的开展打下良好的基础。

需要注意的是,实践中语言的幽默性与奇特性发挥是有一定限度的,过分地追求语言的幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通的效果。

某公司的经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:“我代表我们公司来贵单位拜访,是想关心关心你们。”

不料,这位客户今天的心情并不好,于是脸一沉地说:“我很忙,你们给我出去!”

搞得这位经理一脸的难堪。

鬼谷子不愧是语言表达的专家,除了针对不同的语言表达方式提出了应对策略外,还提出了几种可以产生不同效果的语言表达系列套餐。

鬼谷子认为,运用语言来获得他人的喜欢与重视,需要学会:

—— 佞言;

—— 谀言;

—— 平言;

—— 戚言;

—— 静言

等五种表达技巧。

因为:

—— 佞言可以表现你的忠诚;

—— 谀言可以表现你的智慧;

—— 平言可以表现你的果断;

—— 戚言可以表现你的可信性;

—— 静言可以表现你的权威性。

对于今天的人们来说,佞言、谀言等都带有贬义色彩,其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的,正如鬼谷子强调“阴谋”,在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思,而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。

上述的五种语言技巧,其功能主要是表现出你的:

—— 忠诚;

—— 智慧;

—— 果断;

—— 可信性;

—— 权威性。

这是五种含有浓厚包装色彩的语言表达技巧,目的是获得他人的好感,或者展示个人魅力以及能力。

当然,究竟向客户表达出你的哪些优点,还需要视具体情况来定。

例如:

—— 如果客户需要你是个忠诚、可信的人,就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点;

—— 如果客户需要你的建议具有权威性,就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点;

等等。

那么,如何具体操作呢?

1、“忠诚”的语言表达技巧

操作要领:预先知道客户的意图、需求,只要顺着客户的意图、需求来说话,经过一段时间后,就可以令客户欣赏你的为人了,因为你们的想法与需求是如此的一致。

回顾一下你周围的朋友,你觉得对你最忠诚的朋友是哪些?他们有什么样的特征?

经过思考,你会发现,你认为对你最忠心的朋友,一定是那些最能理解你、并总是和你的行事意图相一致的人。

他们凭什么获得了你的好感呢?

很简单,他们的想法总是与你保持高度的一致,而很少会违背你的意愿。

 

2、“智慧”的语言表达技巧

操作要领:在论述、发表意见时,要表现出你的知识渊博来。虽然你的智慧程度与你的知识面可能无法划等号,但是,在你的客户看来,你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。

行销中,智慧的表现方式不是要求你就某个人生命题讲解得十分透彻,这样很难,而且你的大多数客户也没有这个雅兴,他们中很多是普通人。

因此,只要平时能够表现出你广博的知识面来,就可以给客户一个充满智慧的印象,并开始重视你的为人。

 

3、“果断”的语言表达技巧

操作要领:果断是自信的表现;优柔寡断是不自信的表现。

你的果断表现在:

—— 你的是非观念是否分明?

—— 你的判断依据是否符合逻辑?

—— 你的分析能力是否可以洞察问题的本质?

等等。

你平时与客户交流中,如果所作的分析,常常可以洞察事物的本质,并且针对这些分析,可以做出较明确的判断。

那么一段时间后,你在客户心目中无疑会留下十分果断的印象。

 

4、“可信性”的语言表达技巧

操作要领:你的观点是否可信,在于你的证据是否可信,你的论证是否符合逻辑。这需要你列举出一些有说服力的证据,通过论证的方式,将各种方案的优劣、长短逐一比较分析,并从中优选出最佳的方案来。

摆事实,讲道理,这是说服客户最有效的办法。

任何客户都具有精明、理智的一面,如果你能够通过有力证据、有说服力的方案而获得客户的认可,一段时间后,客户对于你的建议的可信性自然提高许多。

 

5、“权威性”的语言表达技巧

操作要领:树立权威的最好办法就是找出其他待选方案的缺点与不足,通过这些比较,自然可以建立起自己的权威性来。当然,有时候如果能够找出权威性的依据自然更好。

所谓“打击别人,抬高自己”。

古代纵横家们,往往善于玩弄诡辩伎俩,无限夸大竞争对手或竞争方案的缺点,同时无限夸大自己方案的优点,通过对于异己力量的打击与自我吹捧,达到树立权威的目的。

当然,这种作法即使一时得逞,终究会被人揭穿的。

行销中,我们主张以诚信为本,对于一些有根有据的东西,可以适当地宣传,但不要超出一个度,否则适得其反。

以上,我们介绍了鬼谷子式语言策略的五个自我表现技巧,对于我们从事行销工作有很大帮助,因为从:

—— 忠诚;

—— 智慧;

—— 果断;

—— 可信性;

—— 权威性

五个方面来表现自己,可以在一定程度上获得客户的欣赏与重视,这也是你提高个人魅力的一个有效办法。

但是,客户是很现实的,他们最终还是要通过行动来考核你。

因此,语言表达的威力充其量只是你行销的一个辅助性工具,你还需要不断地用你的行动来“说话”。

以上,我们从策略性的角度将鬼谷子的语言表达艺术做了一点总结,中国古代纵横家们的口才是中华民族文学宝库中的奇葩,许多脍炙人口的文章都出自于纵横家之口,对于纵横家们口才的研究是一个具有相当深度与广度的课题,显然本文只是沧海一粟,难窥全貌,希望有机会与大家共同探讨、切磋。 
 

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