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业务员是产品销售中的第一张名片

来源:九正建材网 | 作者:九正建材网 | 发布时间:2018-07-24

在李君自己的职业生涯中,刚毕业在中小企业做事的那几年,是最痛苦的时候,虽然自己的产品也不错,但品牌缺乏知名度,企业实力也有限,纵然抱着历尽千心万苦、走遍千山万水的决心,千方百计的讨好客户,但他们还是不乐意接受李君销售的产品,也不能说客户总是唯利是图,客户有他们的想法,只能说这是一场博弈。
  
多年以后,想起那段做业务员的日子,李君感慨万千,自己是在一次次的受到客户的拒绝,甚至是白眼中走过来的,做业务,只凭自己的热情和勤奋还不够,要有方法和技巧。现在,自己作为一家快销品企业的销售总监,总是对初进企业的业务员讲,产品销售过程中的第一张名片就是你自己,客户接受了你,也会接受你的产品。
  
李君清楚记得自己第一次拜访客户时的情景,有些胆怯,穿着有些褶皱的西服,匆匆走进了客户的办公室,看到办公室里有很多人,也不知道该找谁推荐自己的产品,看到没人理自己,鼓起勇气,就站在门口大声的自我介绍起来:我叫李君,是##公司的业务员,……。可想而知,最后的结果会怎么样。

李君在无数次碰壁之后,认为要想把销售做好,首先是建立个人品牌形象,形象就是你的“名片”,其次是运用方法技巧,为产品的销售做加法。

建立个人品牌形象的两步骤为:

第一步:建立良好的第一印象 

作为一名普通的业务员,个人的品牌形象不仅仅是穿衣打扮,更是一系列行为,概括起来包括:仪表、礼节、谈吐等,这些就构成了客户对你的第一印象。

仪表:人是衣服马是鞍

不是说你必须每一次见客户都西装革履,而是说你的衣服一定要干净,整洁,不要有褶皱。如果必须穿西装的话,一定记着打领带,要把领带打正,不要歪歪扭扭。把脸洗干净,把胡子刮干净,把头发理顺等基本的外在形象。也可以让自己有些特色,打上摩丝,让自己看上去很精神,切记不能整天萎靡不振的样子。一个人的外表形象决定着对方对你的好感程度。

礼节:礼多人不怪

对于很多客户来说,中规中矩的打招呼,谈公事,并不能获得他们的认可,就是说有些生分了。有时候叫老板不如叫一声大哥来的更加亲切。礼节也不仅仅是你的言谈举止,也包括你能够对他们的关注。比如,客户家小孩的生日能够给他们一个惊喜,不是要求你送多大的礼,而是说你要重视他。总之,中国这个社会,特别是基层的业务员,更应该在礼节上注意,给客户留下懂礼数的印象。

谈吐:与客户同频

李君见过很多滔滔不绝的业务员,仿佛自己无所不懂一样,但他们恰恰忘记了一点,他们在给谁说话,为什么不听听客户的想法呢?谈吐得体,要求的是说自己该说的话,说与自己身份相符的话。如果客户是一个好侃大山的人,你们两个可以海阔天空的聊,可是你也不要忘了,自己的使命是什么。如果客户是一个沉默寡言的人,也许客户就没有说话的机会了,客户没有说话,你怎么知道的他的需求呢?不知道他们的需求,甚至疑惑,你怎么把你的产品销售给他呢?虽然有些客户素质不高,但他们能够把自己的生意经营的红红火火,也说明他们的能力。谈吐得体实际是要求业务人员能够与客户同频,也就是说,尽可能的寻找到你们的共同点,只要有共同爱好了,“革命的理想”实现就不远了。

有了好的第一印象只能够让客户对你产生好感,你的态度才能让你的个人形象更加丰满,为产品的销售做足铺垫性的工作。

第二步:态度决定一切

多年的销售工作过程中,李君认为有得有失,因自己信心不足造成销售失败,也因真诚而获得客户的信任,虽然粗心丧失了很多销售机会,但自己的虚心又交到了很多客户朋友,学到了很多新的知识。李君总是告戒基层业务员,信心、诚心、细心、虚心是其增加个人品牌美誉度必不可少的一部分,这些不仅仅是代表你自己,更是代表你所销售的产品。

信心:信心是一种积极的力量。它表示着业务员的精神状态,是对于自己的产品,对于自己的企业的一种强烈的信念。同时,这种信念会感染你的客户,但也不能盲目的自信,要对自己的产品特点、优势了如指掌,增加说服力。因为客户最关心的不是你的产品,而是你的产品能够为他们带去多少利益。如果你没有信心给客户带去利益,客户更没有信心去做好你的产品。

诚心:业务员只有真诚的为客户着想,客户才会信任你。说到底做市场就是做人的工作,你真正为客户提供高附加值的产品和服务,客户不会不接受的。

细心:细节决定成败,在建立业务员个人品牌形象的过程中,细心的工作是至关重要的。很多业务员大大咧咧,虽然经常和客户能够称兄道弟,但粗枝大叶的工作作风,是不能打动客户的。

虚心:正是因为自己所在的企业不是知名企业,所以才更应该虚心学习,向客户虚心请教,不要怕客户看不起自己,低姿态有时也是一种策略。“处处留心皆学问”是李君常挂在嘴边的一句话,只有养成勤于思考,善于总结的习惯,才能够更快的成长。

李君在个人成长的过程中,通过改进自己的形象、态度,建立了个人的品牌形象,才一步步走上了销售总监的岗位。为了产品能够更好的销售,更快的打动客户,要想把自己这张经过精心打造的“名片”用好,李君正是用以下三招,为产品的销售做加法,成功的开发客户。

第一招:有备而战

在做销售的过程中,李君发现一个奇怪的现象,对于一个新开发的市场,一个业务能力并不强的业务员,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务员,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的业务员,只有一流的准备者。

为了做好销售,要做好那些准备呢?李君总结了四个方面。

(1)了解被拜访客户的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 

(2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 

(3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。 

(4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到有备无患。

有了这些基本的准备,你就会心中有数,不会出现大的问题。当然,“有备”也不一定你就能成功,在和客户沟通的过程中,要讲究策略。

第二招:有理有据

对于大多非名牌产品,业务员要克服很多市场的不利因素,比如产品没有知名度、企业实力小,对客户的支持有限、价位高等等。对于这些问题,其实就是解答客户的疑问,只有准备阶段的工作准备充分了,才可以有理有据的与客户进行说服,当然,不要与客户据理力争,只是告诉客户,自己的优势在那里,自己能够为客户做什么,自己能够做到什么,把你的证据拿出来,客户自然信服。

李君告诉业务员的绝招是:告诉客户一个产品的优点,取得客户的认可,说服客户购买;如果没有成功,继续告诉客户产品另外的优点,再次取得客户的认可,进而说服客户购买;如果没有成功,就继续重复上面的步骤。这一招很灵,李君是屡试不爽。

第三招:有主有次

李君很头疼的一件事是很多业务员在工作中计划性不强,造成在业务开发过程中主次不分,结果市场一塌糊涂,更别说为产品加分了。本来产品不具有优势,再加上一个分不清主次的业务员,可想而知,这个业务能行吗? 

俗话说20%的客户创造了80%的利润,对于一个市场来说,主要的客户才是业务员主抓的对象,但这些客户也是所有竞争对手关注的,所以,在自己企业的实力,个人的能力等方面没有达到最佳状态时,可以避其锋芒,去开发那80%的小客户。现在不是正在流行“长尾营销”吗?“长尾”所指的就是那些“大多数”没有被重视的客户,所以开发那80%的客户也能为你创造价值。等你的实力、信心等综合素质都提高了,可以把那20%的大客户也争取过来。这也从另一方面避免了由于产品而影响了市场的销售,因为大客户与小客户的不同在于:大客户追求品牌产品,而小客户在这些方面并不明显,虽然他们也想“傍”名牌,但自身的条件不够。所以,开发市场要能够门当户对,这样才能够幸福长久。

要想让你的产品打动客户,业务员自身很重要,但更重要的是你的产品能够为客户带去什么?客户关心的,就是主要的,否则,可以称之为次要的。在和客户谈判时,要能够抓住重心,解决主要问题,搁置争议,寻求合作,达成交易。也就是说寻求与客户的共同点,达到最终共同发展的目的。

在产品销售的过程中,业务员是关键因素,以上的三招运用得当,必定让业务员为产品销售插上腾飞的翅膀!

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